3) 总结：

汤姆·霍普金斯说过：“没有需求的地方，就没有购买的行为。只有发现、唤起甚至创造客户对于产品和服务的需要，才能实现一次成功的销售。”

专 业销售是你要什么我给你什么;而非专业的销售是我给你什么，你说不要什么。很多的销售人员之所以销售有问题，不是客户不想买，而是没有了解客户的需求。没 有哪一个人喜欢被别人推销，推销给人的感觉是自己不需要而被迫接受。其实很多的业务员都在这样做，滔滔不绝地介绍自己的产品，说自己的东西是最好的，但客 户却不以为然。因为你认为最好的，客户不认为对他是最合适的。只有客户认为最好的，才是最重要的。

医院里的医生其实也是在销售，但为什么每一个客户(患者)都对医生言听计从，从不拒绝，也不和医生讨价还价呢?

6、迷宫游戏——销售培训，重视流程和计划性

游戏目标：提高学员对做事情前的计划性的重视，可在拜访、销售等流程性内容的讲解前开展。

特殊道具或条件：迷宫游戏图(每人一份)，迷宫路线图。

游戏内容/步骤：

1) 讲师讲述：当做一件事情有一个明确具体的流程时，往往就会事半功倍。接下来的迷宫游戏中，大家就可以从中认识到流程的重要性。